Как сделать совещания продуктивными

 Ниже приведена короткая заметка, как сделать ежедневные скучные и малопродуктивные совещания динамичными, эффективными и интересными для участников.

Всякий кто работает в достаточно большой компании знает, что на всевозможные встречи может уходить чересчур много драгоценного времени. Поэтому стоит задуматься о том, как сделать встречи продуктивными, когда это от нас зависит.

Повестка должна быть ясной

Что вы будете обсуждать? Нужны ли вам новые идеи или вы хотите обсудить старые? Подготовьте повестку заранее и следуйте ей.

Приглашайте только действительно необходимых участников

Этим вы устраните кучу задержек и белого шума.

Объявите цели совещания

С чем вы хотите выйти из переговорной? Я уверен, что чаще вовсе не с удовлетворением от хорошей дискуссии. Нужен результат.

Подготовьте участников заранее

Если тема достаточно сложна для короткой встречи, заранее распространите материалы к ней. Если выступать будут участники – тем более они должны прийти подготовленными.

Сделайте совещание коротким

Сделать это можно разными давно известными способами: регламент, time-boxing, ведущий…

Записывайте ключевые замечания и решения

Каким образом записывать – неважно, это может быть как листок с кривым почерком, так и диктофон. Важно, чтобы информация не потерялась, вы её использовали, а решения были донесены до всех заинтересованных.

Создайте список заданий и назначьте их

Каждое совещание должно заканчиваться списком задач, которые нужно выполнить, иначе зачем всё это было нужно?

Отслеживайте выполнение и сообщайте о его ходе

Это уже не относится непосредственно к совещаниям, но регулярное отслеживание хода выполнения заданий побудит участников серьёзнее подходить к будущим встречам и не тратить попусту ни своё ни ваше время.

Комментарий Афалина-Промо: Быстрые, интересные и продуктивные совещания остаются серьезной проблемой для многих компаний. Отчасти руководители не хотят признавать свое неумение провести элементарные “пятиминутки” и планерки, отчасти потому, что просто не соглашаются обучить весь персонал такому искусству. Старайтесь внимательно относиться к внутренним бизнес-процессам, оптимизируйте свою работу!

При подготовке статьи использованы материалы сайта:http://newsland.ru/News/Detail/id/276533/

Памятка руководителю, полезно каждому

Региональный менеджер!…  Для любого медицинского представителя стать региональным менеджером – сладкая мечта, кстати во многих компаниях несбыточная!  В регионалы переводят только избранных, звездных медпредов. Поэтому, надо готовиться к такой высокой должности загодя, – изучать принципы управления людьми, принципы стратегии и тактики работы, принципы построения системы. Предлагаю Вам интереснейшую статью блогаFacebook Apply Logistic Group “Памятка руководителю”. Читайте, изучайте, применяйте!

ПАМЯТКА РУКОВОДИТЕЛЮ:

+ Руководитель определяет, на что способен сотрудник, и соответственно его способностям определяет ему место и задачи.

+ Руководитель не нянька и не мать Тереза.

+ Единственная задача руководителя – собрать рабочий коллектив и, определив место и задачу каждому, привести этот коллектив в рабочее состояние.

+ Руководителями не рождаются, а становятся.

+ Руководителей единицы, исполнителей миллионы.

+ Коллектив собирается под руководителя.

+ Со сменой руководителя, меняется коллектив.

+ Чем больше руководитель выполняет просьб подчиненных, тем больше они его ненавидят.

+ Если Вы, являясь руководителем, поощряете не результат, а движение к нему – у людей нет смысла получать результат.

+ Руководитель не имеет права допускать панибратского отношения к себе.

+ Подчиненный никогда не поймет руководителя.

+ Только руководитель понимает, к чему он ведет свой коллектив.

+ Нет такого сотрудника, который бы на сто процентов отрабатывал свою зарплату.

+ Сотрудник привыкает к любому уровню заработка, в итоге его становится мало.

+ Самым быстрым инструментом для проверки сотрудников на вшивость являются деньги.

+ Если руководитель будет вникать в проблемы каждого сотрудника – некогда будет работать ни ему, ни коллективу.

+ Четко определенные задачи увеличивают КПД сотрудника.

+ Руководитель от подчиненного отличается смелостью взять на себя ответственность не только за свою жизнь, но и за жизнь своих сотрудников.

+ Подчиненный приходит в коллектив, чтобы переложить часть ответственности за свою жизнь на руководителя.

+ Если основная масса сотрудников в выходные могут забыть о работе и обязанностях, то руководитель этого не может себе позволить.

+ Даже в коллективе из двух человек определяется руководитель.

+ Ценность сотрудника определяется качеством результатов, получаемых им.

+ Ценность руководителя определяется качеством результатов, достигнутых коллективом, которым он руководит.

+ Предрасположенность к умению руководить закладывается в воспитании ребенка.

+ Руководитель наполняет жизнь сотрудника смыслом.

+ Если исчезнут руководители на всей планете, люди погибнут от голода и междоусобиц.

+ Без руководителя народ превращается в толпу, которой управляют слабости.

+ Руководитель, прежде всего, должен быть человеком.

+ Сила руководителя в его непоколебимой вере в правильном выборе пути.

+ Ответственный за задачу всегда должен быть только один человек.

+ Руководитель – главное лицо в компании. Нет руководителя – нет компании.

Источник: Facebook Apply Logistic Group

продолжение

6. ДАЙТЕ ВИЗИТКУ И РАССКАЖИТЕ О СЕБЕ И КОМПАНИИ

В начале беседы дайте собеседнику визитку и расскажите о себе и своей компании. Коротко, но внятно. После этого…

7. ЗАЧЕМ ВЫ ХОТЕЛИ ПРОВЕСТИ ЭТУ ВСТРЕЧУ?

…плавно перейдите к тому, зачем вы хотели провести эту встречу. Формулируйте свои мысли предельно точно и лаконично. Если внятность не ваш конек, то продумайте и подготовьте некое summary заранее.

Удивительно, насколько часто неопытные переговорщики пренебрегают последними двумя рекомендациями. Сидишь так порой с каким-то молодым человеком, энергично просившим о встрече, и видно, что ему очень важно поговорить с тобой. Но кто он такой — непонятно из туманных объяснений. И уж тем более непонятно, чего он хочет. Минута проходит за минутой, а он волнуется, сбивается, ходит кругами и никак не подберется к сути.

Я в таких случаях беру быка за рога и начинаю задавать уточняющие вопросы сам, чтобы сэкономить время: кто вы, каков предмет нашей встречи, каким вы видите оптимальный исход наших переговоров и т. п. Собеседник успокаивается, отдает мне ведущую роль и дальше идет тем путем, которым веду его я. Обычно, чтобы добраться до сути, достаточно пары минут. Между тем, в любых переговорах лучше, если направлять беседу будете вы, а не ваш собеседник. Это указывает на вашу силу и уверенность в себе, а эти качества всегда вызывают уважение.

Помните, что неспособность внятно объяснить чего вы хотите — это реальный шанс получить на свои предложения один ответ — «нет».

8. НЕ ЗАТЯГИВАЙТЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

Не затягивайте переговоров. Пусть беседа будет компактной.

9. РЕЗЮМИРУЙТЕ ВСТРЕЧУ – ПОДВЕДИТЕ ИТОГИ.

Завершая разговор, четко сформулируйте и озвучьте резюме. Типа: «…значит мы с Вами договорились о том-то и том-то, я вам пришлю такие-то документы и позвоню в пятницу…». У переговоров должен быть внятный результат.

При подготовке статьи использованы материалы сайта: Facebook: Управление продажами с Константином Бакштом

9 правил ведения эффективных деловых переговоров

Переговоры в работе регионального менеджера – основной инструмент! Проведению переговоров с клиентами обязательно учат своих сотрудников все фармкомпании, но на практике далеко не всегда получается договариваться.

Перед Вами – изумительная в своей лаконичности статья о 9 основных правилах переговоров. Постарайтесь изучить эти правила и применить их на практике. Ваш успех обеспечен!

9 ПРАВИЛ ВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Взято отсюда: Facebook: Управление продажами с Константином Бакштом

1.  ЕЩЕ ДО ВСТРЕЧИ ЯСНО СФОРМУЛИРУЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ.

Иногда ее можно представить в трех вариантах: в виде самого желательного, приемлемого и нежелательного исхода переговоров. Оптимально продумать стратегию своего поведения в каждом из этих случаев.

2. ФОРМУЛИРУЯ ЦЕЛЬ, ИСХОДИТЕ НЕ ТОЛЬКО ИЗ СВОИХ ИНТЕРЕСОВ.

Постоянно ставьте себя на место партнера по переговорам. Достижение вашей цели должно быть выгодно и для него. Идеально, если у вас будет множество аргументов, чтобы это доказать.

3. НАЗНАЧАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ПРИЛИЧНОМ МЕСТЕ.

Нет офиса? Пусть это будет хорошая кофейня. Странно, но нередко этим правилом пренебрегают. Место, где вы предлагаете встретиться, уже характеризует вас.

4. ПРОДУМАЙТЕ СВОЙ ГАРДЕРОБ.

Ваш внешний вид будет диктовать отношение собеседника к вам. И не только в первые минуты, но, скорее, и в последующем. Если вы не сведущи в моде, то не стремитесь поразить. Оденьтесь просто и аккуратно, в то, в чем вам будет удобно.

5. С НАЧАЛА И ДО КОНЦА ВСТРЕЧИ ПОДДЕРЖИВАЙТЕ ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ!

Поверьте, это резко увеличивает вероятность положительного для вас исхода переговоров. Улыбайтесь. Не натужно, конечно, а искренне. Если боитесь и волнуетесь, то попробуйте перевести эти чувства в драйв и азарт, в блеск в глазах. Только не переусердствуйте, чтобы не сойти за человека, который немного не в себе.

продолжение

8. ВЫСКАЗЫВАЙТЕ СВОИ РАСПОРЯЖЕНИЯ В УВАЖИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ К ПОДЧИНЕННЫМ,

к исполнителям, тогда интерес подчиненного будет сфокусирован исключительно на содержании распоряжения, а не на том, чтобы доказать вам, что он тоже достойный уважения.

9. СТАРАЙТЕСЬ МЕНЬШЕ “ЯКАТЬ”

Пусть в вашими любимыми словами будет «мы», «результат» и «дело». Говорите не «я сказал», а «так будет полезно для дела».

10. ОБСУЖДАЙТЕ СИТУАЦИЮ С СОТРУДНИКАМИ

Интересуйтесь о возможностях ваших сотрудников, обсуждайте с ними это, задавайте им содержательные вопросы: “Как вы думаете?”; “Сможете ли вы?”; “Как вы полагаете?”, «Получится ли у вас это?», «Какие есть затруднения?». Разговор в таком стиле значительно уменьшает желание сопротивляться вашим распоряжениям и отказываться от них.

11. ПРИ ОБСУЖДЕНИИ НЕГАТИВНОЙ СИТУАЦИИ ИЛИ ПОСТУПКА СОТРУДНИКА, ФОКУСИРУЙТЕСЬ НА ПОСТУПКЕ И ДЕЙСТВИЯХ, А НЕ НА ЕГО ЛИЧНОСТИ

Люди болезненно относятся к тому, как их оценивают, как никчемного человека, и терпимее к тому, когда оценивают их действия. Это добавит в ваше управление больше согласия с вами и больше уважения к вам.

12. ДЕЛИТЕСЬ СВОИМИ ВЫВОДАМИ С ЧЛЕНАМИ КОМАНДЫ

Старайтесь, чтобы любое положительное действие сотрудника становилось всем известно и служило примером. Создавайте свою идеологию.

13. ПОМНИТЕ, ВАША ОСНОВНАЯ ОБЯЗАННОСТЬ – УПРАВЛЯТЬ!

Ваша основная работа – следить за тем, как работают другие. Контролировать.

14. МАСТЕРСТВО РУКОВОДИТЕЛЯ

Лучшая мотивация для ваших сотрудников – это ваше мастерство в управлении.

15. МАСТЕРСТВО В УПРАВЛЕНИИ ВЫЗЫВАЕТ У СОТРУДНИКОВ УВАЖЕНИЕ К РУКОВОДИТЕЛЮ, 

и тогда они берут на себя ответственность. Неточное, слабое управление толкает людей на желание сбросить с себя ответственность. Неточное и слабое управление порождает борьбу и сопротивление в команде.

Автор: Елена РОМАНОВА.

15 советов молодому руководителю от Елены Романовой

… вот она, долгожданная и сладкая ступень карьерной лестницы: Вы переведены на должность  регионального менеджера!  В современной фарме медпреды редко становятся регионалами, –  таковы особенности отрасли, но, тем не менее, такое случается. К молодому региональному менеджеру сразу проявляется пристальное внимание и руководителя отдела, и новоявленных подчиненных – остальных полевых сотрудников. Как удержать острую вершину карьеры, как завоевать и сохранить лидерство, как заставить сотрудников продуктивно работать – советует Елена РОМАНОВА в своей заметке.

15 СОВЕТОВ МОЛОДОМУ РУКОВОДИТЕЛЮ ОТ ЕЛЕНЫ РОМАНОВОЙ

Взято отсюда: Управленческий Шаолинь

1. ВЫРАБОТАЙТЕ У СЕБЯ ПРИВЫЧКУ ГОВОРИТЬ МЕДЛЕННО И НЕГРОМКО

Человек, который кричит или привык тараторить, не вызывает доверие, но вызывает раздражение. Помните, что не каждый человек мыслит с такой же скоростью, с какой говорите вы. Если вы говорите слишком быстро, некоторые важные детали могут ускользать от внимания вашего сотрудника или оппонента.

2. СТАРАЙТЕСЬ НИКОМУ НЕ НАВЯЗЫВАТЬ СВОЕ МНЕНИЕ

Помогайте людям вырабатывать ИХ собственное мнение, идеально похожее на ваше. Как? При помощи вопросов. При помощи хороших, качественных вопросов, обнаруживающих суть и пользу для самого человека.

Поставьте перед собой цель — освоить искусство вопрошания и ваше мнение удивительным образом перекочует к другим. Так рождается сообщество единомышленников и команда становится сплоченной.

3. КАЖДОМУ ЧЕЛОВЕКУ – СВОЙ ПОДХОД

Свое общение стройте с учетом того, какой человек, кто — перед вами. Помните, к каждому человеку – свой подход. Вы должны уметь быть разным и непредсказуемым.

4. НЕ СВОДИТЕ СВОИ БЕСЕДЫ С ЛЮДЬМИ ТОЛЬКО В НАЗИДАТЕЛЬНУЮ ВОСПИТАТЕЛЬНУЮ ПРОЦЕДУРУ

Она быстро надоест и будет неэффективна.

5. НЕ ЖДИТЕ, ЧТО СОБЕСЕДНИКИ БУДУТ СТРЕМИТЬСЯ ОПРАВДЫВАТЬ ВАШИ ОЖИДАНИЯ

Трансформируйте свою привычку ожиданий на — привычку действовать, исключительно по ситуации.

6. ЕСЛИ ВЫ ОТНОСИТЕСЬ К СОТРУДНИКАМ, КАК К ОСЛАМ, ТО ОНИ И БУДУТ СЕБЯ ВЕСТИ, КАК ОСЛЫ.

Только ваше отношение к сотрудникам сделает из них, или ослов, или ваших единомышленников.

7. АВТОРИТЕТ РУКОВОДИТЕЛЯ НИ ОТКУДА НЕ ВОЗЬМЕТСЯ

Авторитет следует и можно заслужить. Авторитет по наследству не передается и по должности не назначается.

продолжение

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ

Техника этих вопросов нужна для того, чтобы выяснить, понимает ли собеседник то, что Вы хотите до него донести, придерживается ли он ранее высказанного мнения. Как показывает опыт, внимание клиента ослабевает уже на пятом предложении, поэтому в переговорах следует остерегаться ухода в монолог.

1) Возможно, у Вас возникли встречные вопросы?

2) Я понимаю, что речь идет о сложном оборудовании и полагаю, что некоторые моменты требуют дополнительного пояснения. На каких характеристиках Вам бы хотелось остановиться подробнее?

Оттачивайте свою технику вопросов и поощряйте вопросы собеседника. Получив вопрос, поблагодарите клиента за заданный вопрос. Этим Вы даете собеседнику признание и делаете ему тонкий комплимент, что благотворно влияет на ход переговоров.

1) Как хорошо, что Вы об этом спросили…

2) Это очень интересный вопрос, чувствуется, что Вы хорошо подкованы…

3) Такой вопрос выдает в Вас настоящего знатока (ценителя, профессионала)

 ОДНОПОЛЮСНЫЕ ВОПРОСЫ

Однополюсные вопросы сначала отзеркаливают вопрос собеседника, а после дают ответ. Такие вопросы можно использовать, когда нужно время для обдумывания ответа. Для клиента такой вопрос является подтверждением того, что Вы его правильно поняли.

1) Вы спрашиваете меня, в чем основное преимущество данного прибора?

 ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ

Отвечать вопросом на вопрос не всегда вежливо, но иногда стратегически необходимо. Такие вопросы позволяют подвести клиента к принятию решения, а при необходимости отсрочить разговор о цене.

Встречные вопросы часто используются как одна из техник обработки возражений и задаются не развернуто, а прямо. Так, реплику клиента: “Это дорого!” можно парировать: “А с чем сравниваете?” Но в данном случае встречные вопросы следует строить взвешенно и лаконично, например:

- Клиент: “И какова же будет цена?”
- Продавец: “Здесь все зависит от того, на каком комплекте поставки Вы остановитесь. Давайте еще раз посмотрим спецификацию. Какое оборудование наиболее соответствует Вашим требованиям?”

Встречные вопросы называют еще “вопросами-дикобразами” или “вопросами-ежиками”, важно помнить, что такие вопросы эффективны в атмосфере общей открытости и доброжелательности.

- Клиент: “Вы сможете запустить рекламу к 15 ноября?”
- Продавец: “Если я гарантирую Вам запуск рекламной кампании 15 ноября, Вы сможете сегодня внести предоплату?”

 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Такие вопросы позволяют предоставить клиенту свободу выбора и дать ему готовые решения. В то же время альтернативный вопрос подталкивает собеседника к окончательному выбору. Основным компонентом техники данного вопроса является слово “или“.

1) Вам организовать доставку на понедельник или среду?

 ПРОВОКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

Такие вопросы содержат в себе вызов и нередко провоцируют клиента. Провокационные вопросы позволяют выяснить, понимает ли собеседник истинное положение дел.

1) Вы действительно считаете, что такая рекламная кампания эффективна?

2) Вы уверены, что сможете привлечь новых клиентов, ничего не меняя в Вашей стратегии?

 ЗАКЛЮЧАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Задача заключающих вопросов – завершить переговоры и обозначить дальнейшие этапы сотрудничества. Такие вопросы в идеале задавать после подтверждающих вопросов.

- Удалось ли мне убедить Вас, что размещение рекламы у нас – это просто и выгодно?

Что Вы думаете о таком подходе?

Автор: Константин БАКШТ.

продолжение

ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Подтверждающие вопросы нужны для того, чтобы наладить взаимопонимание с клиентом. Такие вопросы помогают найти точки соприкосновения, а единство мнений позволяет успешно продвигаться в переговорах.

1) Полагаю, что Вы придерживаетесь того мнения, что…?

2) Уверен, что Вас также радует, когда…?

3) Наверняка, для Вас тоже важно, чтобы…?

ВОПРОСЫ-СВЯЗКИ

С техникой этих вопросов мы знакомимся еще в школе на уроках английского языка (помните: It’s a nice day today, isn’t it?). Вопросы-связки – это вопросы с хвостиком вроде “верно, не так ли, правда, так ведь, согласны и пр.”. Они позволяют постоянно поддерживать контакт с собеседником. Плюс техники таких вопросов в том, что на них редко отвечают отрицательно, а согласие со стороны клиента – залог успешных переговоров.

1) Всегда хочется найти оптимальное соотношение цена/качество, верно?

2) Важно подобрать такое оборудование, которое будет эффективно с конкретной задачей, разве не так?

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Такие вопросы позволяют выяснить, слушает Вас клиент или занят собственными мыслями. Реакция собеседника подскажет Вам, можно ли двигаться дальше или следует немного вернуться назад.

1) Что Вы думаете на этот счет?

2) Вы со мной согласны?

3) Что скажите, стоящее предложение, не так ли?

Техника вопросов: какие вопросы задавать клиенту?

И снова о ПЕРЕГОВОРАХ в работе регионального менеджера… Как построить диалог на переговорах, как слушать и слышать ответы клиента, как вопросом поставить точку? Четкие ответы на сложные вопросы дает Константин БАКШТ!

ТЕХНИКА ВОПРОСОВ: КАКИЕ ВОПРОСЫ ЗАДАВАТЬ КЛИЕНТУ?

Взято отсюда: Facebook: Управление продажами с Константином Бакштом

Вопрос всегда предполагает ответ, а если есть ответ, значит – есть диалог. А что такое продажи, если не диалог? Овладев техникой вопросов, Вы научитесь вести эффективные переговоры, управлять ходом беседы, а главное, сможете стать приятным собеседником.

5 ПРЕИМУЩЕСТВ ВЛАДЕНИЯ ТЕХНИКОЙ ВОПРОСОВ

1) Вопрос переключает внимание на клиента, делая его главным героем. Правильно заданные вопросы позволяют понять истинные потребности клиента.

2) Вопрос – это проявление уважения к Вашему собеседнику.

3) Вопрос позволяет избежать споров: задав вопрос, Вы всегда можете заблаговременно узнать мнение собеседника на тот или иной счет и избежать неловкой ситуации.

4) Вопрос помогает сразу перейти от лишних разговоров к конструктивному диалогу, приближающему Вас к заключению сделки.

5) Вопрос способен подтолкнуть клиента к принятию нужного Вам решения.

ВОПРОСЫ, ОТКРЫВАЮЩИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Для установления контакта с клиентом используйте вопросы, открывающие переговоры. Хорошо поставленный вопрос возбуждает интерес и вовлекает собеседника в диалог.

1) Если я скажу Вам, что у меня есть решение, которое позволит Вам оптимизировать рекламный бюджет, Вас бы это могло заинтересовать?

2) У меня для Вас есть три варианта, как можно увеличить Ваши продажи на 30%. Вы позволите рассказать мне о них подробнее?

 ВСТУПИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Для получения информации о клиенте, его бизнесе и потребностях используйте открытые вступительные вопросы. Открытые вопросы отличаются от закрытых тем, что на них трудно ответить односложным “да” или “нет”. Именно такие вопросы позволяют Вашему клиенту раскрыться и заговорить – прежде всего овладейте техникой этих вопросов.

Ключевое правило техники вопросов – дослушивать ответ собеседника до конца, иначе заданный вопрос выглядит как простая формальность, а диалог приобретает форму допроса.

1) Вы сказали, что сегодня Ваша компания занимает 50% рынка строительных материалов. Как Вам удалось завоевать половину рынка?

2) Какие ожидания Вы возлагаете на рекламную кампанию? На каких клиентов будет ориентирован новый рекламный проект?

продолжение

Шестое правило: ЖЕЛАЯ ПЕРЕУБЕДИТЬ, НАЧИНАЙТЕ С ОБЪЕДИНЯЮЩИХ ВАС МОМЕНТОВ – С ТОГО, В ЧЕМ СОБЕСЕДНИК ТОЧНО СОГЛАСИТСЯ С ВАМИ

Седьмое правило: ПРОЯВИТЕ ЭМПАТИЮ

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: ИЗБЕГАЙТЕ КОНФЛИКТОГЕНОВ!

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило: МИМИКА, ЖЕСТЫ И ПОЗА УБЕЖДАЮЩЕГО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ДРУЖЕСТВЕННЫМИ К ОППОНЕНТУ И ЗРИТЕЛЯМ!

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило: ПОКАЖИТЕ, ЧТО ПРЕДЛАГАЕМОЕ ВАМИ УДОВЛЕТВОРИТ КАКУЮ-НИБУДЬ ПОТРЕБНОСТЬ СЛУШАТЕЛЯ

Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

 Автор: Николай Иванович ТИМЧЕНКО, член Международной академии наук информации, информационных процессов и технологий (МАН ИПТ)

При подготовке статьи использованы материалы блога:http://professionali.ru/Soobschestva/biznes-klub/desjat-pravil-ubezhdenija/#topic