Анализ целей партнера по переговорам

Часто в процессе переговоров с нетерпением ждут от партнера разъяснения своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознать движущие мотивы ее поведения.
Подлинные мотивы, за которыми скрывается каждая соответствующая позиция, вытекают из эмоциональных потребностей партнера.
Различают:
Выгоду, расходы, доход, заработки.
Социальное признание ( социальные связи, престиж, авторитет, власть).
Комфорт
Уверенность, чувство безопасности
Открытие, любопытство, самоопределение
Социальное участие
Здоровье.
Эти мотивы являются основными и все же зачастую упускаются из виду в общении с партнером. Часто придерживаются мнения, что преобладают, например, только финансовые интересы. Плодотворный путь - осуществить комплексный подход к рассмотрению положения дел, а также попутно осветить мотивы партнера.

При подготовке к переговорам необходимо установить, кто имеет полномочия принимать решения, и постараться глубже вникнуть в преследуемые другими участниками цели. 

Цель переговоров

Основу подготовки к переговорам составляет изучение имеющейся корреспонденции, иной поступившей информации, сопоставимых предложений и т.д. Солидный информационный уровень подготовки станет прочным фундаментом вашей позиции на переговорах и будет способствовать достижению поставленной цели.
При формулировке целей необходимо учитывать, что часто результатом переговоров становится компромисс, и поэтому уже до переговоров нужно настраиваться на его достижение. Целесообразно для любых переговоров устанавливать верхние и нижние пределы постановки целей. Соответственно полезно различать такие виды целей:
Цель - желание. Эта цель выражает конкретное требование, с которым вы идёте на переговоры. Цель - необходимость.
Достижение подобной цели рассматривается как необходимый результат переговоров.
Если мы формируем цель - желание, то эта цель должна быть для нас реальной. Завышенное требование, которое мы включили в нее и сами считаем, что его осуществление имеет мало шансов, ведет к тому, что наша позиция может быть воспринята несерьезно. Поэтому уже при первом сопротивлении партнеров нужно отказаться от него.
Цель - необходимость не должна слишком отделяться от цели - желания. Это означает, что сама постановка целей и избираемые способы ее достижения должны быть достаточно гибкими. Только в случае, когда область переговоров достаточно узка, можно сохранять положенную дистанцию между обеими видами целей.
Значительную роль в переговорном процессе играет последовательность разработки повестки дня, которая в дальнейшем станет основной линией переговоров.

Составить повестку дня для переговоров и положить ее на стол переговоров на видном месте. Тем самым мы поступаем, как партнер, который знает, чего он хочет и хорошо подготовлен. 

Постановка цели

Подготовка собственных целей.

При подготовке к переговорам главным является постановка собственных целей.

Постановка цели кажется делом достаточно ясным, простым и даже само собой разумеющимся, однако на практике это часто не удаётся. Многие думают: "Я, конечно, знаю, что надо делать " - и ... позволяют поставить перед собой цель другому, допуская тем самым серьезную ошибку. Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение.
Для любых переговоров НУЖНО определить
Чего я хочу добиться в процессе переговоров?
Цель описывает конечный пункт переговоров ( их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям:
1.  Цель должна быть зафиксирована письменно именно такой, к которой вы стремитесь; должен быть установлен срок ее выполнения.
2.  Цель должна быть реальной.

3.     Она должна быть приемлемой с экологической, технической,
организационной и социальной точек зрения. 

Высшей формой ведения переговоров являются личные переговоры партнеров.

Подготовка к переговорам.

Крупный успех составляется из множества продуманных и предусмотренных мелочей. В.О. Ключевский.
 С какой бы темой ведения переговоров мы не сталкивались: от внутренней проблемы на рабочем месте до международной торговли, от желания получить прибавку к зарплате до приобретения предприятия, от переговоров с профсоюзом до переговоров с иностранцами, - везде отсутствие подготовки представляет собой наиболее серьезный недостаток.
Часто нам кажется, что подготовка не имеет значения. Однако многолетний опыт подсказывает, что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что нам надо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо претендентов или других ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение? Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком либо другом месте ?

Однако, еще более важным является то, что не чувствуя должной подготовки, мы передаем инициативу противоположной стороне. Мы уменьшаем вероятность того, что сможем выдвинуть какие - то хорошие идеи и аргументы, которые позволят быстро разрешить стоящую перед нами проблему к обоюдному удовлетворению. Таким образом мы лишаем обе стороны переговорного процесса, возможности творческого подхода

Телефонные переговоры и деловая почтовая переписка

Деловая почтовая переписка далеко не быстрый способ " наведения мостов " и достижения соглашения, особенно с новым партнером.
Телефонные переговоры имеют свои ограничения по времени, они дороги. Преимущества их состоят в экономии времени для решения конкретного вопроса, повышении оперативности. К проведению их необходимо тщательно готовиться и, прежде всего, определить цель и содержание разговора. Полезно зафиксировать круг вопросов на бумаге. .
Говорить следует лаконично, так как продолжительность разговора не должна превышать 5 - б минут, а его композиция может быть следующей: взаимное представление (1/2 минуты), введение собеседника в курс дела, информация о цели звонка ( до 1 минуты ), обсуждение обстоятельств, существа дела, достижение цели разговора (2-4 минут ), завершение разговора, прощание ( 1/2 минуты).

Начинать разговор надо с представления себя и своей организации. Если собеседник не представился сам, при необходимости вполне уместно вежливо поинтересоваться, с кем я разговариваю. Можно это сделать или в начале, или в конце беседы. Стараться не допускать отклонения собеседника от темы разговора. Стараться выслушивать собеседника, не перебивать его. Долго не молчать, подтверждать свое участие в беседе. Если прекратилась связь, соблюдать правило : перезванивает тот, кто звонил. По громкости поддерживать разговор на том же уровне, что и при беседе очной, не начинать кричать. Целесообразно держать под рукой бумагу и ручку и делать пометки либо по ходу разговора, либо сразу после его завершения, чтобы не упустить важные детали. Инициатива окончания разговора принадлежит либо позвонившему , либо старшему из говоривших. По телефону могут быть решены со знакомым партнером определенные конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах. Этот способ не годится для согласования условий контракта купли - продажи. Если в результате телефонного разговора достигнута договоренность, то непременно следует тотчас послать собеседнику телекс, в котором подтвердить достигнутую договоренность или отразить высказанное мнение сторон по обсуждавшемуся вопросу. 

Способы ведения деловых переговоров

Существует несколько способов ведения деловых переговоров:
- почтовая переписка;
- телетайп;
-телекс;
- телефон и личные переговоры.

Решение о способе их ведения зависит от многих факторов и, в частности, от времени, которым располагают стороны. 

Переговоры

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Каждый день мы о чем - то договариваемся. Переговоры являются основным средством получить от других то, чего мы хотим. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко всего вместе.
Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливыми или жестокими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жестокий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше.
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами.

В переговорном процессе важное значение имеет грамотное ведение не только деловой, особенно дня людей, занятых бизнесом, но и протокольной стороны общения. Успех деятельности во многом зависит, насколько участники владеют наукой и искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового общения, умеют вести переговоры. 

Основные направления повышения эффективности использования трудовых ресурсов предприятий торговли

Уровень производительности труда торговых работников во многом определяется следующими факторами:

·  Изменениями в объеме и структуре товарооборота.

·  Широтой ассортимента.

·  Организацией труда и степенью механизации торговых предприятий.

·  Укомплектованностью и текучестью кадров.

·  Квалификационным и профессиональным уровнем работников и др.[1]

Основными направлениями повышения эффективности использования трудовых ресурсов предприятий торговли являются:

·        повышение технической оснащенности, механизации и автоматизации труда – совершенствование торгово-технологических процессов в соответствии с современными требованиями;

·        обеспечить научную организацию труда в торговле, способствующей улучшению условий труда, повышению его содержательности, воздействующей на качественное изменение материально-технической базы торговли;

·        совершенствование форм разделения и специализации труда;

·        совершенствование форм кооперации труда;

·        улучшение организации и обслуживания рабочих мест;

·        расширение сферы планирования труда;

·        стабильное и устойчивое развитие социально-экономической деятельности;

·        улучшение организации и условий труда работников;

·        усиление мотивации и заинтересованности работников в результатах деятельности предприятия;

·        организация рационального режима работы предпри­ятия;

·        повышение квалификации работников;

·        совмещение должностей;

·        улучшение структуры персонала, в частности сокращение доли аппарата управления в общей численности работников;

·        снижение текучести кадров;

·        формирование сплоченного и слаженного трудового коллектива;

·        совершенствование материального стимулирования труда и др.

---

[1] Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник. Под ред. Л. А. Брагина. -  М, 2002,с. 202-203.

Пути повышения эффективности использования основных фондов

Пути повышения эффективности использования основных фондов, нацеленные на стабильное и устойчивое развитие экономики предприятия и создание благоприятной конкурентной среды:

·  Повышение показателей обновления основных фондов для совершенствования торгово-технологических процессов;

·  Рост удельного веса активной части фондов;

·  Своевременный ввод в эксплуатацию объектов;

·  Поддержание объектов в нормальном состоянии путем своевременного проведения профилактических и ремонтных работ.[1]

·  Установление обоснованного режима работы предприятия;

·  Рациональное использование складских площадей;

·  Повышение производительности труда работников;

·  Улучшение состава основных фондов за счет технического перевооружения и реконструкции;

·  Ускорение освоения вновь вводимых мощностей[2]

·  Совершенствование существующих и введение новых технологий;

·  Уменьшение излишнего оборудования;

·  Улучшение соотношения между основными и оборотными фондами.

---

[1] Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества. Москва, 2008, с. 91.

[2] Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. Экономика организации. Учебник для бакалавров. - М.:ИТК.: «Дашков и К», 2013, с. 29-30.

Ускорить оборачиваемость

Основными направлениями повышения эффективности использования оборотных средств предприятий оптовой торговли являются:

·        систематическое изучение спроса населения на товары и продукцию;

·        совершенствование структуры оборота;

·        улучшение организации торговли;

·        оптимизация товародвижения,

·        грамотное управление ценами;

·        совершенствование системы расчетов;

·        обоснованное формирование и нормирование оборотных средств и др.[1]

Чтобы ускорить оборачиваемость, необходимо:

·         совершенствовать товародвижение и нормализовать размещение оборотных средств;

·         полностью и ритмично выполнять планы хозяйственной деятельности;

·         совершенствовать организацию торговли, внедрять прогрессивные формы и методы продажи;

·         совершенствовать расчеты с поставщиками и покупателями;

·         улучшать претензионную работу;

·        не допускать дебиторской задолженности.

На стадии обращения:

·         приближение потребителей продукции к ее изготовителям;

·         увеличение объема реализованной продукции вследствие выполнения заказов по прямым связям;

·         тщательная и своевременная подборка отгружаемой продукции по партиям, ассортименту, транзитной норме, отгрузка в строгом соответствии с заключенными договорами.

---

[1] Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. Экономика организации. Учебник для бакалавров. - М.:ИТК.: «Дашков и К», 2013, с.  33.

Ускорение оборачиваемости

Ускорение оборачиваемости – весомый фактор повышения эффективности всей хозяйственно-финансовой деятельности потребительского общества. Оно способствует высвобождению оборотных средств, обеспечивает интенсивное их использование, сокращение уровня расходов. Повышение эффективности использования оборотных средств способствует росту прибыли, так как при этом происходит увеличение оборота оптовой торговли.

Под влиянием ускорения оборачиваемости средств прибыль возрастает не только непосредственно за счет увеличения выручки от реализации товаров. Здесь достигается двойной эффект: рост торгового оборота является одним из факторов снижения уровня расходов, а,  следовательно, повышения рентабельности торговой деятельности.

Ускорение оборачиваемости оборотных средств  позволяет предприятию при прочих равных условиях  уменьшить потребность в оборотных средств. 

Кругооборот оборотных средств

В процессе движения оборотные средства совершают кругооборот, ко­торый начинается с их авансирования в денежной форме - на образование ма­териальных запасов и другие цели, завершается высвобождением при реализа­ции товара. Оборотные средства последовательно переходят из денежной фор­мы в товарную, в расчеты, и, наконец, снова в деньги, поступающие от продажи товара. Авансируемые коммерческими предприятиями и организациями обо­ротные средства используются для приобретения товаров, тары, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, на издержки, связанные с покупкой, транспортировкой, хранением и реализацией товаров. Выделение средств для образования оборотных производственных фондов и фондов обращения позво­ляет рассматривать оборотные средства в качестве самостоятельного объекта планирования и учета. Величина оборотных средств предприятия должна быть, прежде всего, достаточной для обеспечения бесперебойности процессов круго­оборота денежных, материальных средств и всей деятельности предприятия. Это требует наличия достаточных объемов оборотных средств на всех стадиях производства и реализации. Размер оборотных средств должен поддерживаться на минимально необходимом уровне, что вытекает из требований режима эко­номии.

Закончив один кругооборот, оборотные средства вступают в новый, тем самым осуществляется их непрерывный оборот. Именно постоянное движение оборотных средств является основой бесперебойного процесса обращения. Анализ кругооборота фондов предприятий показывает, что авансируемая стои­мость не только последовательно принимает различные формы, но и постоянно в определенных размерах пребывает в этих формах. Иными словами, аванси­руемая стоимость на каждый данный момент кругооборота различными частя­ми одновременно находится в денежной, производительной, товарной формах.

Кругооборот фондов предприятий может совершаться только при нали­чии определенной авансированной стоимости в денежной форме. Вступая в кругооборот, она уже не покидает его, последовательно меняя свои функцио­нальные формы. Указанная стоимость в денежной форме представляет собой оборотные средства предприятия.

 Оборотные средства выступают, прежде всего, как стоимостная катего­рия. Они в буквальном смысле не являются материальными ценностями, так как из них нельзя производить готовую продукцию. В отличие от товарно-материальных ценностей оборотные средства не расходуются, не затрачивают­ся, не потребляются, а авансируются, возвращаясь после окончания одного кру­гооборота и вступая в следующий.  Момент авансирования представляет собой одну из существенных и от­личительных черт оборотных средств, так как он играет важную роль в уста­новлении их экономических границ. Временным критерием для авансирования оборотных средств должен являться не квартальный или годовой объем фон­дов, а один кругооборот, после которого они возмещаются и вступают в сле­дующий.

Обзор фармрынка России за 2011г.

Основной тенденцией 2011 года можно назвать формирование «фармацевти-ческих кластеров». Этот процесс происходит в рамках реализации Стратегии развития фармацевтической промышленности на период до 2020 года. Еще одним значимым событием 2011 года было подписание документов по вступлению России в ВТО.

Фармацевтический рынок России входит в десятку крупнейших фармацевтических рынков мира. По итогам 2011г Россия заняла 8 место. Объем фармацевтического рынка России в 2011 году составил 824 млрд. руб. (с НДС) в ценах конечного потребления, что всего на 12% больше чем показатель 2010г.

Российский фармацевтический рынок импорто-ориентирован. 76% лекарств в денежном выражении, которые потребляются населением, производятся за рубежом. Поэтому первые места в рейтинге производителей занимают иност-ранные компании: SANOFI-AVENTIS, NOVARTIS. На третьей строчке стоит ФАРМСТАНДАРТ – единственный отечественный производитель в ТОП-20 ведущий игроков на фармацевтическом рынке России.

Таблица 3 - Доли крупнейших компаний на российском фармацевтическом рынке.

Фармацевтика может сыграть ключевую роль в модернизации российской экономики. Чтобы это произошло, требуются более четкие меры по созданию условий для быстрого расширения доли рынка российских компаний.

 Важность оптового звена остается очень высокой в связи с географии-ческими особенностями России. Крупные дистрибьюторы поддерживают мно-гочисленную сеть филиалов и представительств. Более мелкие оптовики также начинают создавать разветвленную сеть складов (например, ФК ПУЛЬС, ИМПЕРИЯ-ФАРМА). Лидерами в дистрибьюторском сегменте по итогам 2011 года являются «СИА Интернейшнл» и «ЦВ Протек». Их совокупная доля в объеме рынка составляет 33%. Высокими темпами растут дистрибьюторы Р-ФАРМ, БИОТЭК.

2011 год для аптечных сетей прошел под знаком «оптимизации бизнеса» в свете нового законодательного и налогового регулирования. Крупнейшей сделкой года являлась покупка группой компаний А5 и инвестиционным фон-дом Hi Capital государственной аптечной сети «Мособлфармация». В результа-те по количеству точек сеть заняла первое место (1370 аптек). По обороту крупнейшими сетями являлись «36,6», «Ригла», «Имплозия» — их совокупная доля достигала в 2011г  7,2%. Аптечные сети в 2011 году активно продолжали развивать направление СТМ (“Private Label”). Второй тенденцией стал переход существующих точек сетей на формат «дискаунтера».

Коммерческий сегмент рынка России в 2011г демонстрировал  высокие показатели роста (+1%). Объем реализации в 2011г в коммерческом сегменте составил около 468 млрд. руб. (16,0 млрд. дол.). Драйвером роста рынка была инфляция (+5,2%) и переход на более дорогие препараты. Было реализовано 4,4 млрд. упаковок, что практически совпадает с показателем 2010 года.

Сегмент «аптечной парафармацевтики» в 2011г полностью не вернулся на докризисный уровень по показателю роста. Емкость данного сегмента в 2011 году составила 130 млрд. руб., что на 10% выше, чем объем в 2010г. Несмотря на это, аптеки активно развивают это направление в своих продажах – так товары под собственной торговой маркой выпускаются в первую очередь по нелекарственным позициям.

Государственный сектор в 2011г показывал рост на уровне 7%. Это один из самых стабильных сегментов на фармацевтическом рынке. Так как его развитие обусловлено бюджетными деньгами. По итогам 2011г на закупку лекарств для льготных категорий граждан было потрачено 84,7 млрд. руб.

Прирост по отношению к 2010г составил около 4,7%. По итогам 2011г емкость сегмента госпитальных закупок составила 142 млрд. руб., что на 9% выше, чем показатель 2010г. В натуральном выражении объем закупленных лекарств составляет около 1 млрд. упаковок, что также выше на 3%, чем по итогам 2010г.

Обзор фарм рынка России за 2010г.

Фармацевтический рынок включает в себя 3 сегмента: производство, дистрибьюция и розничные продажи. Вслед за мировым фармацевтическим рынком отечественный рынок имеет тенденцию к росту уровня концентрации, формированию вертикальных и горизонтальных интегрированных структур, оптовых и розничных сетей.

Данные за 2010г. В секторе отечественного производства уровень концентрации пока невысок. На долю 2-х крупнейших производителей (компании ОАО ''Отечественные лекарства'', ICNRussia) составляет приблизительно 6% отраслевого выпуска.

Для российского фармрынка характерна относительно высокая численность оптовиков, это, по большей части, мелкие и средние предприятия. В перспективе их количество сократится, по мнению экспертов, до 10-20. В настоящее время на долю 2-х крупнейших дистрибьюторов (''Протек'' и SIA International) приходится более 30% продаж

В розничном сегменте рынка отмечается большое количество аптечных сетей, таких как «А5», «Ригла», «Ноль 3», «Старый лекарь», «Асна» и т.д.  Только в Москве насчитывается 42 аптечных сети.

На российском рынке сформированы  фармацевтические холдинги, например, ''Отечественные лекарства'' (объединяет предприятия-производителей), ''Профит Хаус'' (производство и розница), ''Аптеки 36,6'' (ЗАО ''Аптеки 36,6'', ЗАО ''Верофарм'')

Региональная структура розничного рынка ЛС отличается неравномерностью распределения, что, однако, соответствует неравномерному распределению населения по территории РФ. Более детальное изучение структуры потребления позволило выявить несколько более высокое подушевое потребление ЛС в крупных регионах, таких как Москва, Московская область, Санкт-Петербург и т.п.

По данным ''ROMIRMonitoring'', 44% россиян предпочитает отечественные ЛС, для 42% не имеет значение страна-изготовитель. В малых городах и в сельской местности доля приверженцев отечественной фармацевтической продукции выше. По-видимому, кроме психологических факторов на выбор потребителей влияет стоимость препаратов. Российские аналоги зарубежных препаратов существенно дешевле. Действительно, даже в Москве рыночная доля отечественных ЛС в натуральном выражении достигает 69% при доле в стоимостном выражении менее 20%.

Российский фармацевтический рынок переживает не самые спокойные времена. С одной стороны, переход на стандарты GMP, с другой - рост конкуренции со стороны иностранных производителей. Оба фактора потребуют от российских производителей максимального напряжения сил и больших инвестиций в инновации, производство и продвижение продукции.

До последнего времени российское производство было ориентировано на выпуск препаратов-дженериков, при этом преобладали традиционные старые дженерики, доступные по цене большинству населения.

Серьезная угроза для легальной активности рынка - распространение фальсифицированных лекарственных средств. Примерно 12% ЛС - подделки. Доля фальсификата продолжает возрастать. Ежегодные потери производителей по этой причине оцениваются суммой порядка 250 млн. долл.[1]

---

[1]Обзор фармацевтического рынка России. / http:// www.inec.ru/documents/farmprom.pdf/

активные и пассивные основные фонды

Основные производственные фонды, в зависимости от степе­ни их воз-действия на предмет труда, разделяют на активные и пассивные. К активным относятся такие основные фонды, которые в процессе производства непосред-ственно воздействуют на пред­мет труда, видоизменяя его (машины и оборудо-вание, технологи­ческие линии, измерительные и регулирующие приборы, транс­портные средства). Все остальные можно отнести к пассивным, так как они непосредственно не воздействуют на предмет труда, а создают необхо-димые условия для нормального протекания производственного процесса (здания, сооружения и др.).

Степень экстенсивного и интенсивного использования ресурсов.

Степень экстенсивного и интенсивного использования ресурсов.

Экстенсивное использование ресурсов означает, что развитие деятельности предприятия происходит за счет увели­чения количества используемых ресурсов (увеличения числен­ности работников, роста стоимости вложенного капитала). Ин­тенсивное использование предполагает развитие деятельности предприятия за счет повышения эффективности использования ресурсов (о чем свидетельствует улучшение соответствующих показателей эффективности). На практике эти факторы дейст­вуют в совокупности, что вызывает необходимость определения доли экстенсивных и интенсивных факторов в использовании экономических ресурсов в целом и по отдельным их видам. Расчет может быть произведен как на основе относительных, так и на основе абсолютных величин. При этом могут быть ис­пользованы формулы:

Д_и = (1-Тпр.Э/Тпр.Р)х100%;  Д_э = 100%-Д_и, где Д_и — доля интенсивного фактора, %; Д_э — доля экстенсивного фактора, %;

Тпр.Э — темп прироста экстенсивного фактора;

Тпр.Р — темп прироста оборота (результата), %.

Эффект и эффективность

Различают экономические категории — эффект и эф­фективность. Эффект — это результат, который может быть достигнут разными величинами вложенных ресурсов и поне­сенных затрат. Эффект выражается абсолютными показате­лями результата деятельности предприятия: объемом оборота и прибылью. Эффективность характеризует соотношение эффекта и вложенных ресурсов или затрат. Она выражается относительными показателями, отражающими отношение эф­фекта (результата) к ресурсам или затратам.

Понятия примененных и потребленных ресурсов.

Следует различать понятия примененных и потребленных ресурсов. Примененные ресурсы (основные фонды, оборотные средства, трудовые ресурсы) характеризуются длительностью использования и участия в процессе воспроизводства, при кото­ром могут пополняться, обновляться, качественно изменяться.

Потребленные ресурсы — это выраженные в денежной форме текущие затраты предприятия (износ основных фондов, расхо­ды на упаковку, расходы на тару, расходы на хранение товаров, расходы на оплату труда работников и др.). Их величина вклю­чается в издержки обращения и, следовательно, в цену товара и полностью возмещается в процессе одного производственного цикла.