Какие бывают продавцы?

Медицинский представитель – тоже продавец. Он “продает” препараты компании на своих визитах, только лишь не через прилавок и не за “живые деньги”. Он должен также уметь продать свою личность, навыки, умения, ведь многие специалисты связывают имидж компании именно с персоной медпреда.

Вас постоянно учат навыкам продаж и менеджеры часто контролируют Ваши визиты в полях. Старайтесь сами наблюдать за работой Ваших успешных коллег и вообще продавцов, запоминать полезные приемы, интересные “изюминки” их работы.

Для Вас – интересные материалы из статьи, опубликованной на сайте Newsland.ru:

…Мы живем в обществе людей. Их много, и все они (все мы) разные. И все мы в разное время пребываем в разных ипостасях. Мамы и папы, пассажиры, работники, ученики, покупатели. В разное время мы сами продаем – свое время работодателю, а если еще и работа связана с продажами услуг или товаров, то продаем и продукт. И очень часто покупаем.

Какие же продавцы нас окружают? Какие из них самые эффективные? Какие нравятся вам? Понятно, что для владельца магазина самый эффективный продавец тот, кто продает много и часто. Насколько такой продавец комфортен для покупателя? Если умеет продать много – значит, его любят клиенты? Не всегда. Иногда просто такой продавец отлично владеет техниками успешных продаж и прекрасно их применяет на практике. Так какие же бывают продавцы?

Рубаха-парень.

Это тот самый, который подойдет к вам сразу, быстро сократит расстояние в контакте, перейдет на разговор ни о чем. Трудно остановить его презентацию. Иногда такой «словесный понос» начинает напрягать. Многих неуверенных в своем выборе покупателей такая манера поведения отпугивает. У него всегда на лице улыбка, подвижная мимика, он открыт для любого контакта. Он всем своим видом говорит: «Я весь ваш!».

Угрюмый дока.

Безэмоциональная маска. Всем своим видом дает понять, что он разбирается во всех качествах товара, что предпочитает иметь дело только с такими же специалистами. «Чайники» его раздражают. Сначала определись – потом приходи в магазин. Речь такого продавца нетороплива и обильно посыпана профессиональными терминами. Мне всегда доставляет удовольствие беседовать с таким докой. Я задаю ему массу вопросов по техническим характеристикам, превращая его в эксперта. И вот тут-то с него вся угрюмость слетает.

Деловой «бизнесмен».

Для такого главное – покупка. Если видит праздношатающихся по магазину, сразу теряет к ним интерес. Конкретный тип продавца. Деньги – товар – деньги. Если своим профессиональным чутьем поймет, что на кону большая продажа – оближет покупателя по полной программе. Если нет – даже не повернет головы кочан в вашу сторону. Бывает агрессивен и излишне настойчив. Его девиз: «Главное – результат!»

Несчастный или случайный.

Это те самые продавцы, которые занимают чужое место. Всем своим видом они дают понять, что жизнь к ним несправедлива. Заставила заниматься нелюбимым делом. Продажи – не его конек. Это человек, попавший в сферу торговли случайно. Не понявший ее суть и законы. Страдает, конечно, а вместе с ним и покупатель. Это именно такой продавец не расскажет вам обо всех преимуществах вашего приобретения. Это именно он не сможет передать всю палитру наслаждения от покупки. По сути, он и вас винит в своем несчастье. Такая жертва обстоятельств.

Натиск и напор.

Этот продавец в любом своем покупателе видит противника. Он – охотник. Он должен «поймать» своего клиента и «осчастливить» его своим присутствием. В основном, так поступают новички в продажах. Те, кто начитался книг или прошел тренинг, но не отработал полученные знания на практике. Они готовы любым путем добиться желаемого результата. Именно о таких продавцах говорят, что они «втюхивают» и «впаривают» товар. С ними могут работать только или очень неуверенные покупатели, или уже определившиеся в своем выборе. Если с таким продавцом вступить в полемику, поле боя будет выглядеть жалко…

«Заботливая мама».

Вспомните, как часто вы попадали в заботливые руки таких продавцов. Чувствуется внимание к вашим проблемам. Вас выслушают, активно кивая головой, вникнут в самую суть проблемы. Предложат на выбор ее решение. Все отлично. Только иногда такие продавцы забывают о сути продажи. Проникаясь вашими трудностями, оказывают медвежью услугу предприятию. Меня одна такая «мама» отправила через дорогу, к своим конкурентам, у них на 200 рублей дешевле. Покупателю хорошо, а владельцу? Такие продавцы всем своим видом дают понять, что интересы клиента для них – главное. В ущерб себе и фирме. Комфортный такой продавец. До поры, до времени. В любом деле хороша золотая середина. Без фанатизма.

Апатия, пассивность.

Позиция «маленького человека». От него ничего не зависит. Моя хата с краю. Это не входит в мои обязанности. Ничего не вижу, ничего не слышу. Такие люди на любом предприятии – самое уязвимое место. Пассивные исполнители. За всем этим стоит и внутренняя неуверенность в себе, своих знаниях, и неумение общаться с клиентом. Всему можно научиться. Только у таких людей внутренний антимотиватор. Они довольны всем, им ничего больше не нужно. Низкая зарплата, ну и пусть. Зато стабильная. У них одна мысль: «Кто пришел за покупкой – тот купит». Пожалуй, самая большая беда для любого дела – равнодушие.

Профессионал.

Соль земли. Те, на ком все и держится. Золотой запас. Этакий синтез рубахи-парня, делового и «мамы». Прекрасно владеют техниками продаж. Отлично знают ассортимент и характеристики товара. Все плюсы и минусы продукта. Не суетятся. Рассудительны. Не вступают в спор с клиентом. Умеют слУшать и слЫшать. Уверены в себе. Самые большие продажи именно у них. К сожалению, это те самые бриллианты, которые редки в наших «коронах».

А какие продавцы чаще всего обслуживают вас?

При подготовке статьи использованы материалы сайта :
http://www.newsland.ru/news/detail/id/234786/

Что мотивирует клиента?

Модель мотивации SABONE (по Ж.Ф.Кролару)

SABONE – модель покупательских мотивов, сформулированная Ж.Ф. Кроларом:

– S (securite) – безопасность покупки, то есть безопасность товара для потребителя. Потребитель должен быть уверен в том, что покупка безопасна для потребления. Имеется в виду сертификаты и гарантии на продукт.

- A (affection) – привязанность, лояльность покупателя к определённой торговой марке. Выражается в частоте совершаемых покупок данного товара. Как правило, привязанность будет сформирована, если после совершения первой покупки товар эмоционально сможет удовлетворить потребителя и окажется соответствующим его покупательским предпочтениям.

- B (bien etre) – удобство. Факторы, облегчающие употребление товара: бесплатная упаковка, лёгкий вес, длительность хранения и прочие характеристики товара. Данный мотив немаловажен для выбора того или иного товара в одной категории и, по сути, является его конкурентным преимуществом.

- O (orgueil) – гордость, престиж. Имиджевая компонента мотивирует нас на покупку не меньше, чем утилитарная польза от потребления товара. Мы готовы переплачивать за имидж и ту гордость, которую мы испытываем, являясь потребителями «дорогих» товаров. А само понятие «дороговизны» относительно и зависит от потребительских привычек и социального окружения.

- N (nouveaute) – новизна. Новые товары удовлетворяют любопытство и жажду новизны. Несмотря на предпочтения относительно некоторых торговых марок, потребители любят экспериментировать и пробовать «новинки», пополняя свой багаж любимых товаров и марок.

- E (economie) – экономичность. При совершении покупки цена является большой мотивацией. При прочих равных условиях потребитель, скорее всего, предпочтёт более дешёвый товар. Но при этом большинство продавцов совершают ошибку, предлагая «дешёвый товар» и не учитывая тот факт, что потребитель не хочет питаться дешёвыми продуктами, носить дешёвую одежду и ездить на дешёвых автомобилях. Фактор экономичности до покупателя можно донести, используя прилагательное «недорогой». Кроме того, цена должна быть оправдана в восприятии потребителя.

По материалам сайта: http://www.glossostav.ru/49/

Модель маркетинговой смеси 4C

- C (Customer requirements) – запросы и нужды потребителей. Необходимо принимать во внимание прежде всего желание потребителя: “Да! Этот товар соответствует моим нуждам!” Элемент также тесно связан с понятием целевой аудитории.

- С (Cost) – стоимость. Не только цена, а стоимость в более общем понятии. Потребитель должен получить за эту цену определенные ожидаемые выгоды. И если цена больше ожиданий потребителя – он не купит этот товар или услугу.

- C (Convenience) – удобство приобретения. Здесь имеется в виду доступность товара, скорость доставки, легкость нахождения.

- С (Communications) – коммуникации с потребителем. Потребитель должен слышать и знать о товаре, выгодах приобретения, преимуществах, доступности. Элемент тесно связан с рекламой товара и с обратной связью “мнение потребителя о товаре”.

Модель 4С получила развитие в 80-90-е годы, когда произошло насыщение и уплотнение основных рынков и производитель стал вынужден изучать потребителя, его потребности, чтобы успешно бороться за него с конкурентами. Поэтому она нацелена на потребителя – на его желания, работу с ним и получение от него обратной связи, чтобы и далее улучшить товар и его продвижение.

Ранее в 60-70-е годы существовала модель 4Р, которая отражала именно мнение производителя, выводившего товар на рынок. Она хорошо работала с условиях ненасыщенных, несформированных рынков – когда покупатель охотно покупал все в условиях дефицита, даже устаревшие и неудачные товары, а производитель заботился только о выгоде производства и экономии.

Сегодня модели 4Р и 4С считаются устаревшими, но они идеально подходят для планирования промоционной работы и разъяснения представителям компаний четырех обязательных компонентов презентации товара в ходе переговоров или продаж.

РЕЗЮМЕ: Чтобы правильно промотировать и успешно продавать товар, нужно выполнить минимум 4 условия – товар должен быть нужен и интересен покупателю, он должен устраивать его по цене и добавленной стоимости (выгодам), покупатель должен знать, где его легко купить и покупатель должен быть всесторонне обо всем этом информирован. Желательна еще обратная связь от покупателя, чтобы оптимизировать свои усилия.

Жесты: враги или помощники?

Медицинским представителям мы рекомендуем следить за собой, стараться контролировать свои жесты, мимику, интонацию, осанку. Это важно, потому что именно невербальное общение определяет 2/3 впечатления от собеседника.

Для Вас – заметка о том, как отработать нужные жесты и правильно пользоваться ими.

“Ни один оратор не обходится без жестов. Нет ответа на вопрос, помогают или, наоборот, мешают жесты доносить до слушателей воспринимать информацию, поскольку все зависит от умения пользоваться ими.

Даже отсутствие жестов – руки плотно прижатые к телу – это тоже жест, который несет информацию об ораторе.

Как и растения, жесты можно разделить на полезные и вредные. Если какой-то жест повторяется очень часто и не несет в себе никакой смысловой нагрузки, то его можно отнести к вредным с точки зрения ораторского мастерства. Зачем перегружать свое выступление бессмысленными, не несущими информации движениями?

Снимание и одевание на палец обручального пальца, потирание носа, ощупывание подбородка – примеры таких жестов. С ними нужно вести войну. И, напротив, опытный оратор умеет с помощью движений телом и руками, как дирижер, управлять своими слушателями. Зачастую без слов, только через жест и настрой он вызывает нужные ему эмоции в зале.

Существуют так называемые “Иллюстрирующие жесты” – жесты, с помощью которых оратор показывает какое-то понятие, явление или слово. Кроме того, есть коммуникационные жесты – жесты, с помощью которых оратор привлекает к себе внимание, заводит аудиторию, отсекает неправильные версии, одобряет правильное направление мыслей…

Несколько советов о том, как сделать жесты своими помощниками во время выступления и избежать очевидных ошибок.

- Старайтесь жестикулировать обеими руками. Если вы задействуете только одну руку, ваше выступление смотрится неестественно… Можно использовать обе руки одновременно или и левую и правую руку попеременно.

- Большая ошибка – это прижатые к бокам локти. В этой позе движения получаются скованными, несвободными. Отрывайте локти от боков, чтобы не казаться зажатыми и испуганными перед аудиторией.

- Если перед вами зал, в котором собрались несколько десятков или сотен человек, то не бойтесь делать широкие жесты.

- Если вы выступаете перед одним человеком, на расстоянии примерно 1 м, то лучше ограничиться движениями с малой амплитудой. Отметим, что в любом случае широкие жесты говорят об ораторе, как об уверенном в себе человеке, в то время как мелкие, зажатые – скорее как о неуверенном.

- Если вы чувствуете, что ваши руки начали исполнять какой-то жест, не пугайтесь, дайте ему стать законченным. Уж жест родился – то позвольте ему развиться до конца, не замирайте на поддороге.

- Старайтесь избегать жестов тыльной стороной ладони в сторону слушателей. Они воспринимаются так, как будто оратор держит камешек в руке.

Упражнения для развития искусства иллюстрирующего жеста

- Без слов, только с помощью жестов попробуйте показать перед зеркалом то или иное слово. Слово или случайным образом можно взять из первой попавшейся книги. Иногда берется не слово, а фраза, пословица или строчка из песни. Вариаций может быть много. Еще эффективнее, если у вас будут зрители, которые постараются отгадать это слово.

- Легче проанализировать свои жесты, когда вы репетируете молча – без слов. Т.е. слова вы произносите внутри, во внутреннем диалоге, а жесты идут снаружи (как в реальном выступлении). Если при этом смотреть на себя в зеркало – то легко увидеть, что именно и как говорит ваше тело.

- Если ваши жесты мелькают хаотически и никак не соотносятся с произносимыми словами, то создается впечатление, что оратор суетится, волнуется и делает много лишних движений. Чтобы избавиться от такой беспорядочной жестикуляции, полезно взять по большой толстой книге в обе руки. Делать нефункциональные жесты с такими утяжелителями становится затруднительно.

Жесты способны стать верными и эффективными помощниками выступающего, если они открыты, завершены и соответствуют содержанию выступления. Не пренебрегайте жестами и подготовкой их во время выступления. Многие психологические исследования говорят о том, что слушатель даже больше верит невербальному сообщению чем словам!

При подготовке статьи использованы материалы сайта: http://www.asso-presence.net/sovet/sov03.shtml

Шесть наиболее распространенных ошибок при принятии решений

Любой сотрудник компании, будь то медицинский представитель, или менеджер, или даже руководитель представительства постоянно принимает бизнес-решения – на рабочем месте, на визите к клиенту, на переговорах. Специалисты выделили основные стили принятия решений и выявили стандартные ошибки, которые совершает каждый из нас. Подробности – ниже:

Все мы порой совершаем типичные промахи, причиной которой становится неверный образ действий, который нам диктует наше мышление. С такими «систематическими ошибками» мы все должны как-то справляться, поскольку мы не можем выйти за пределы собственного мозга. И по-другому дела обстоят только в тех случаях, когда речь идет не о несовершенстве нашего мыслительного аппарата, а о собственных слабых сторонах нашей способности принимать решения.

Рассмотрим шесть наиболее распространенных ошибок, которые каждый день совершают люди при принятии различных решений.

1. Вы откладываете решение

Тот, кто решает, ограничивает себя. Другие варианты, которые еще у вас были, исключаются сразу после того, как решение принято. Осознание этого весьма неприятно. Вам бы хотелось, чтобы все пути оставались открытыми.
Кроме того, когда вы принимаете какое-либо решение, возникает риск, что вы ошибетесь и вам придется отвечать за допущенную ошибку.

Вследствие этого вы продолжаете откладывать принятие решения, надеясь, что дело уладится само собой. Или же вы находите какое-нибудь «временное» решение, которое будет действовать лишь вначале, а потом его можно будет в любой момент отменить.

Плохих решений не существует. Естественно, существуют случаи, в которых стоит отложить решение: когда необходимо дополнительное прояснение деталей и когда это не нанесет ущерба. Конечно же, при этом может возникнуть ситуация, в которой придется постоянно что-то прояснять. Нередко встречается следующий мнимо парадоксальный эффект: чем дольше вы занимаетесь какой-либо проблемой, тем более возрастает необходимость такого прояснения. Можно сказать и по-другому: чем настойчивее вы пытаетесь проявить свой талант в решении проблемы, тем менее удачными становятся ваши решения.

Даже те варианты, которые вы пытаетесь сохранить, оттягивая решение, зависят от времени, как правило, весьма ограниченного. Если же вы не выбрали ни один из возможных вариантов, это тоже в некоторой степени ваше решение, хотя часто оно оказывается наихудшим из всех. Так, если вы никак не можете решить, стать дантистом или учителем, и продолжаете откладывать решение, то скорее всего через какое-то время вам придется зарабатывать себе на жизнь неквалифицированным физическим трудом. По этой причине в данном случае любое решение будет лучше, чем никакое.

Если вы никак не можете решить какой-то важный для вас вопрос, то будет разумнее принять любое случайное решение, чем просто оставить все как есть.

Сила «высиживания». Разумеется, с течением времени положение дел может измениться. Если «ветер переменится», тот, кто принял слишком поспешное решение, потерпит неудачу. По этой причине иногда бывает полезно отложить решение и, так сказать, «высидеть» проблему. Конечно же, эта стратегия сопряжена с определенным риском. Если вы не примете решение, то проблема может еще более осложниться и ситуация обострится. Кроме того, есть вероятность, что кто-нибудь опередит вас. Следовательно, «высиживать» проблему есть смысл только тогда, когда вы занимаете высокий руководящий пост и никто не может принять решение прежде или вместо вас.

2. Вы судите слишком поспешно

Впадать в другую крайность — принимать решение сразу, как только перед вами возникает какая-либо проблема, тоже весьма вредно. Однако многим быстрое решение, без потери времени, может показаться достаточно позитивным. При известных условиях вам припишут изобретательность и начнут считать вас корифеем по части принятия решений.

Тем не менее у этого мнимого преимущества есть опасная оборотная сторона: вашим решениям не хватает основательности. Вы не вникаете в проблему и не можете понять ее до конца. Из-за этого риск принять неправильное решение возрастает. Кроме того, все ваши решения становятся абсолютно шаблонными. Скорость не позволяет вам разработать оригинальное и креативное решение.

Многие ошибки возникают лишь потому, что, сталкиваясь с определенной ситуацией, мы сразу же принимаем решение. Но как только эта ситуация остается позади, начинаем понимать, что решение приняли неправильное. Этот «эффект победы» часто используют рекламные представители и продавцы с целью повлиять на наше решение.

Не старайтесь просто «взять верх» над ситуацией. Если вы знаете, что склонны к поспешным решениям, постарайтесь «вернуться обратно». Еще раз проверьте решение, которое приняли спонтанно. Тот, кто продумывает и другие варианты решений, глубже вникает в проблему и нередко находит новые аспекты, которые позволяют принять оптимальное решение.

Иногда под влиянием мнимой необходимости мы принимаем слишком поспешные решения и из-за этого становимся уязвимыми для манипулирования. В таких случаях следует останавливаться.

3. Вы полностью полагаетесь на свои чувства

Интуиция играет немаловажную роль при принятии решений. Иногда нам бывает чрезвычайно сложно пренебречь собственными чувствами, тем более что в большинстве случаев поступать так было бы в высшей степени неразумно, поскольку наши чувства обманывают нас гораздо реже, чем рассудок. Тот, кто хочет принимать правильные и разумные решения, всегда должен проверять их «на чувства».

Однако интуиция — это еще не все. Она должна дополняться критическими рассуждениями и абстрактным мышлением. Решения, которые были приняты на основе одной только интуиции, имеют существенный недостаток: их нельзя заново обдумать. Они просто такие, какие есть. Мы не можем их улучшить и проанализировать допущенные ошибки.

В сложных ситуациях мы быстро подходим к такому моменту, когда начинаем полностью полагаться на свою интуицию. В конце концов решения, вынесенные нами на основании предчувствий, ведут к чрезмерному консерватизму, который не всегда уместен. При этом мы отодвигаем надежность на задний план и боимся инновационных решений. Это может оказаться серьезным недостатком.

4. Вы не отделяете главное от второстепенного

Важным условием выбора правильного решения в сложной ситуации, безусловно, является следующее: необходимо четко структурировать свои размышления. Вы должны сосредоточить все внимание на важных моментах, а несущественные можете оставить на время в стороне. Если вы не разовьете в себе эту способность, процесс поиска решения может прийти в полный беспорядок. Вследствие этого вы потеряете ориентиры и начнете руководствоваться критериями, которые могут оказаться совершенно несущественными.

В результате ваше решение будет случайным и произвольным, причем резко возрастет риск принять ошибочное решение. Однако это еще не самое худшее, поскольку на ошибках вы можете учиться, развивая свои способности принимать решения. Но это окажется невозможным, поскольку «обзор» решения нарушен. И наконец, вы не сможете узнать, в чем состояла ваша ошибка. Кроме того, даже если решение окажется правильным, вы также не сможете понять, почему так получилось.

Таким образом, в сложных случаях очень важно «разложить все по полочкам», выделить некоторые аспекты и построить иерархию.

5. Вы тратите слишком много энергии

Есть правило: чем больше сил мы тратим на то, чтобы принять решение, тем оно лучше. Если мы соберем огромное количество информации, тщательно проанализируем ее и еще раз критически изучим процесс поиска решения, то снизим риск возникновения ошибок.

С другой стороны, это может потребовать чрезмерных затрат. Приблизившись к определенному уровню, наше решение уже не может стать лучше, даже если мы соберем еще больше информации и еще раз тщательно все продумаем.

Трудность заключается в том, что мы сможем это заметить лишь впоследствии. Однако при некоторых обстоятельствах руководствоваться правилом «лучше потратить больше, чем меньше» совсем не так плохо. В большинстве случаев проблема кроется в чем-то другом. Можете ли вы вообще позволить себе такие «завышенные» расходы? Любое решение обладает собственной экономикой: расходы на него должны разумно согласовываться с его значением.

Каждое решение конкурирует с другими решениями, которые вы также должны принять. Нередко случается (особенно на предприятиях), что какой-нибудь несущественный вопрос, который даже не стоит на повестке дня, прорабатывается очень подробно, а на другие, действительно важные и актуальные проблемы ресурсов уже не хватает.

Фирма «Типроник» приобретает новую офисную мебель. Для того чтобы сделать правильный выбор, была организована целая группа, которая вносила предложения и обсуждала их. Кроме того, был также приглашен консультант, который анализировал предложения и должен был в результате принять решение. Этот сотрудник имел право сделать выбор только после тщательной проверки работы созданной группы. Наконец, через восемь недель решение было найдено. Мебель отвечала всем требованиям: она была удобной, эргономичной, элегантной и сравнительно недорогой. Через короткое время на фирме начались трудности, поскольку на протяжении этих восьми недель сотрудники уделяли слишком мало времени своим клиентам.

Процесс поиска решения имеет собственную динамику. Теоретически эта проблема совершенно ясна для нас. Само собой разумеется, что мы не должны оставлять в стороне вопросы первостепенной важности. Мы должны четко определять приоритеты и быть более организованными.

На практике же все гораздо сложнее. Процесс поиска решения имеет собственную динамику и совершенно запутывает вас. Конечно же, вам следовало бы уже давно решить этот вопрос, но существует много других дел, и все они требуют времени. Обычно, когда люди должны принять какое-то решение, они постоянно отвлекается на несущественные моменты. Когда же ситуация становится слишком неприятной для нас, мы пытаемся уйти от нее, предоставляя право решать проблему другим.

6. Вы решаете только самые легкие задачи

Этот вид поведения весьма распространен: мы занимаемся только теми проблемами, решения которых кажутся нам относительно простыми. В этом есть определенное преимущество, поскольку мы не беремся за неразрешимые вопросы, однако, с другой стороны, это приводит лишь к тому, что мы не принимаем важных решений, поскольку они для нас слишком сложны или же мы уделяем решению проблем слишком мало времени. Нам неприятно решать сложные вопросы, поэтому мы с большим удовольствием занимаемся более простыми проблемами, которые знаем, как разрешить. Из-за этого, естественно, запутанные вопросы остаются нерешенными. И когда нам уже просто необходимо начать их решать, мы не находим для этого достаточно времени, вследствие чего решения принимаем чаще ошибочные, чем правильные. Кроме того, от нас чаще всего требуется решение именно таких сложных проблем, от которых зависит очень многое.

Такая тактика не работает; вы должны заблаговременно уделять внимание сложным вопросам и не ждать, что кто-то вас освободит от их решения. В противном случае вы рискуете, что решение будет идти вразрез с вашими интересами.

Слабые стороны решений и потеря влияния. Человек, который избегает принимать важные решения, рискует, что решение за него примет кто-то другой и таким образом перехватит у него инициативу. «Держать» перед собой проблему должен также и тот, кто предпочитает стратегию «высиживания», чтобы иметь возможность найти решение, когда придет время.

При подготовке статьи использованы материалы сайта:http://realcoach.ru/index.php?dn=down&to=open&id=33

7 сливных отверстий для вашей энергии

Вспомните, как часто безделье забирает у Вас все силы и, наоборот, успешные и продуктивные, но тяжелые визиты к Вашим клиентам, придают Вам энергию и уверенность в своей работе. Многие менеджеры, медпреды, промоутеры знают, какие встречи с партнерами будут у них успешными, а какие “вытянут” у них все “жилы”. Что еще влияет на нашу энергетику? Ответы в этой статье:

Сливные отверстия энергии – это те жизненные ситуации, которые лишают вас присутствия духа. Главный метод борьбы с ними – понять, что энергия слишком важная субстанция, чтобы просто спускать ее, и обходить отверстия стороной.

Для того, чтобы исключить из своей жизни пожиратели энергии, нужно знать врага в лицо. Так что же это за сливные отверстия?

Беспорядок

Постоянные поиски потерянных вещей, извинения за забытые обязательства, упущенные по растерянности шансы – огромная сливная труба для вашей активности. Решение этой проблемы буквально лежит на поверхности – просто организуйте свое ментальное пространство. Проверьте – скорее всего, ниже перечисленным местам нужна генеральная уборка:

Неправильное питание и отсутствие физической нагрузки

Хорошо выглядеть нужно не только на пляже, а круглый год. Отличная физическая форма – то, что поддерживает вашу самооценку и самочувствие на нужном уровне, а значит, и вашу энергию. Изнурять себя диетами – не выход, а потому держите несколько советов:

o                 Воспитайте привычку: Найдите партнера для походов в спортзал. Если вы не уверены,что спорт принесет существенные результаты, просто запланируйте занятия на месяц- за это время увидите первые результаты.

o                 Заменяйте рацион постепенно: Не пытайтесь перейти на здоровое питание сразу, в одно мгновение.

o                 Замещайте привычные продукты на полезные и низкокалорийные по одному.

o                 Определите время для приема пищи: Лучше всего не переедать и не перекусывать, а установить для себя время для приема пищи – 5-6 раз в день, маленькими порциями. Это не только полезно для пищеварения,но и позволяет вашему уровню сахара в крови оставаться устойчивым – это сберегает энергию.

Проблемы в общении

Не секрет, что некоторые коллеги, приятели и клиенты просто высасывают из вас энергию. Выход только один – ограничить это общение. Таким образом не только нормализуется ваша нервная система, но и налаживаются связи с теми людьми, общение с которыми приносит радость: теперь у вас больше времени на контакты с ними.

Ваши слабые стороны

Это означает только то, что вы застреваете в одном и том же отделе на долгие годы. Что не желаете совершенствовать приобретенные навыки. Что теряете и ваш врожденный талант, не развивая его. Что пытаетесь все делать самостоятельно, без посторонней помощи, которая зачастую очень кстати.

“Ржавые петли”

Это “слабые места” техники, которую вы используете каждый день и которая, по сути, должна быть вам помощником, а не пить вашу энергию. Это компьютер, не обеспеченный нужным и современным программным обеспечением, пылесос, который не убирает квартиру достаточно чисто, будильник, который звенит недостаточно громко.

“Ржавые петли”, как правило, присутствуют в нашей жизни только из-за лени. Обычно материальные траты на их замену столь малы, что и говорить об этом смешно.

Блоги-аська-социалки

Это бесконечный источник информации и развлечений… который может стать навязчивой идеей.

Ограничьте время, которое готовы потратить на чтение вашего ридера или посиделки в социалках. Для проверки статистики и вебсерфинга оставляйте времени еще меньше – это вообще бездонная пропасть, поглощающая ваше время и энергию. Вы увидите – даже меньшего количества времени хватает на поддержание общения и насыщения информацией.

Услужливость

Не надо всем вокруг нравиться. Отказывайте, если что-то может быть для вас неудобным. Раздавая людям вашу энергию, помните: скорее всего, вас не то что полюбят, а просто нарекут тряпкой и станут воспринимать как человека, на которого всегда можно повесить свои проблемы.

Не разменивайтесь, старайтесь помогать тем людям, которые этого заслуживают; всем помочь невозможно. Иначе на ваши собственные мечты, проблемы и дела просто не останется времени.

При подготовке статьи использованы материалы сайта: http://www.newsland.ru/News/Detail/id/274409/cat/76

Бесценные «середнячки»

Они есть в каждой компании. Это могут быть всего несколько человек или несколько тысяч сотрудников. Они разные, но в то же время они похожи. Менеджеры среднего звена. К ним вполне можно отнести и медицинских представителей и промоутеров фармацевтических компаний. Именно они «скрепляют» компанию в единое целое, объединяя команду топ-менеджеров и рядовых сотрудников. Они воплощают в жизнь стратегию, осуществляют организационные изменения, мотивируют и вдохновляют остальных работников как во время побед, так и во время поражений.

Однако менеджеров среднего звена тоже необходимо мотивировать и вдохновлять. Они – самые ценные сотрудники компании. Давайте задумаемся, как предлагает нам один рекламный ролик, что было бы, если бы не было людей подобного профиля? Причем для некоторых работодателей это далеко не абстрактный вопрос. Сегодня многие компании констатируют большую текучесть кадров именно среди мидл-менеджмента, и при таком положении вещей корпорациям весьма сложно реализовывать стратегические планы и бороться за место на рынке. Высшее руководство может потратить все свое время на продумывание стратегии, но какой в этом смысл, если нет тех, кто будет претворять ее в жизнь? Менеджеры среднего звена «связывают» компанию не только на вертикальном уровне, донося распоряжения руководства до рядовых сотрудников и, наоборот, транслируя пожелания и идеи последних топ-менеджменту, но и на горизонтальном, обеспечивая взаимопонимание между сотрудниками своего отдела. Они посредники.

Но это еще не все, вы когда-нибудь пробовали подсчитать, во сколько вашей компании обходится постоянный поиск сотрудников среднего звена? Одна крупная компания на Западе выяснила, что каждый процент текучести кадров стоит каждому партнеру $80 000. И вряд ли нашим работодателям подобные поиски обходятся намного дешевле.

Но при этом многие исследователи отмечают такой парадокс: хотя менеджеры среднего звена являются основой компании, именно их первыми увольняют при реструктуризациях и сокращениях штата. Это – дикая ситуация, потому что люди, которые необходимы для управления самыми важными проектами, находятся в середине иерархической структуры компании

А согласно исследованию компании Accenture, проведенному в 2007 году среди менеджеров среднего звена по всему миру, около 20% респондентов были недовольны своей компанией, и столько же процентов менеджеров сообщили, что уже ищут новую работу. Обратите внимание, одной из главных причин неудовлетворенности было отсутствие перспектив продвижения и недостаточное уважение со стороны топ-менеджмента.

Часто компании при отсутствии роста отказываются от планов карьерного продвижения сотрудников, объясняя это тем, что свободных позиций нет. Однако это не совсем так. Продвижение по вертикали невозможно, но горизонтальные перемещения тоже являются развитием. Человек получает различные навыки, пробует себя в разных областях. Многие сотрудники оценивают подобные формы продвижения даже выше простого и понятного повышения должности, и в компаниях, которые активно внедряют такие программы, текучесть кадров на несколько процентов ниже, чем у тех, кто пренебрегает подобной возможностью.

Еще одним способом развития и одновременно мощным средством удержания менеджеров среднего звена является совместная работа с топ-менеджментом. Вовлекая руководителей отделов в решение стратегических задач, позволяя им участвовать в обсуждении глобальных вопросов, компания расширяет зону их ответственности, позволяет выйти на новый уровень знаний. Увести такого менеджера становится на порядок сложнее, потому что пока мало какие компании готовы на практике реализовывать аналогичные программы.

Иногда работодатели совершают одну почти роковую ошибку. Им кажется, что на освободившуюся должность лучше взять специалиста со стороны, потому что собственные сотрудники не так хороши и квалифицированны. Возможно, в некоторых случаях такая позиция действительно оправданна, но, как правило, это не так. Существующие сотрудники обладают более глубоким знанием компании, ее бизнес-процессов и стратегии, особенно менеджеры среднего звена. А приходящие на эти позиции новички часто считают, что раз компания взяла специалиста со стороны, значит, она нуждается в изменении имеющихся процессов. Такой подход может быть чреват неприятностями. Кроме того, активное привлечение менеджеров со стороны посылает работающим в компании сообщение: «Возможно, и нам не стоит задерживаться здесь?»

Неважно, к каким карьерным вершинам стремятся менеджеры среднего звена, в любом случае для них должен быть разработан план развития, который продуман на несколько лет вперед. Они должны видеть, что у них есть возможности для роста по вертикали или по горизонтали. Они должны понимать, что у них есть будущее в компании. Тысячи рекрутинговых фирм «охотятся» на менеджеров среднего звена, это самые востребованные профессионалы. И если ваши сотрудники не знают, какую должность они будут занимать в компании через три, пять, десять лет, если они не знают, в каком направлении будет строиться их карьера, они станут легкой добычей для ваших конкурентов. Сегодня люди весьма мобильны и с легкостью готовы менять работодателей, они активно следят за рынком и сравнивают предложения компаний. Помните об этом и действуйте.

Другой распространенной причиной неудовлетворенности менеджеров среднего звена является активное вмешательство руководства в сферу управления мидл-менеджмента и, как следствие, отсутствие уважения. Микроменеджмент – достаточно распространенный порок, он нарушает климат в коллективе, приводит к снижению производительности труда и провоцирует текучесть кадров. Микроменеджмент – это, прежде всего, признак недоверия. И когда менеджер среднего звена понимает, что все его действия до мелочей контролируются, что у него нет никакой реальной власти, есть лишь ответственность за решения, на которые он влиять не может, он уходит. Потому что ему как руководителю нужна некая степень свободы при принятии решений.

Исследование Accenture также показало, что премии и прочие материальные стимулы весьма слабо интересуют менеджеров среднего звена. Так, их размер невелик, и даже если они становятся регулярными, то быстро начинают восприниматься не как поощрение, а как должное, и мотивирующий фактор сводится к нулю. Гораздо больше руководители подразделений ценят внимание со стороны компании и публичное признание их заслуг.

При подготовке статьи использованы материалы Александры Сычевой, E-xecutive, http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/786318/

Правила успешного рабочего дня

Правила успешного рабочего дня всегда индивидуальны, хотя некоторые наиболее общие моменты в них могут совпадать. Приведем конкретные практические рекомендации.

1. Высыпайтесь и хорошо завтракайте. Напомним, что сон должен быть “качественным”, а завтрак должен обеспечивать организму достаточную “стартовую энергетику” для начала нового дня.

Не хотелось бы “отнимать хлеб” у диетологов, но среди критериев идеального завтрака можно назвать:

1. он должен быть небольшим по объему, легким (в противном случае ближайшие полдня основной вашей деятельностью будет не работа, а переваривание пищи);
2. он должен быть достаточно калорийным (допускаются такие высококалорийные продукты, как сладости и жиры; разумеется, и здесь важно чувство меры — в роли сладостей может выступать, например, кусочек шоколада, а в роли жиров — намазанное на хлеб масло);
3. на завтрак человек должен получить основную суточную дозу витаминов, которая обеспечит его активность на целый день (разумеется, лучше получать дозу витаминов не с помощью таблетки, а сконструировав утром нехитрый фруктовый или овощной салат, а еще лучше — отжав стакан свежего фруктового или овощного сока);
4. в состав завтрака обязательно должна входить белковая пища (молочные продукты, мясо, рыба, яйца);
5. если вы очень тяжело просыпаетесь, то не лишним будет включение в рацион привычных энергетических напитков — крепкого кофе или чая, разумеется, свежезаваренных.

2. Начинайте день с хорошего настроения. В самом начале дня очень важен эмоциональный настрой, который во многом определяет ваше настроение на весь день. Утром необычайно важно сделать что-то такое, что приведет вас в радостное и оптимистичное расположение духа: приготовить себе вкусный завтрак, сделать зарядку, послушать любимую музыку, поиграть с домашним животным и т. п. Для такого настроя обычно требуется не более 10-15 минут, а эффект от него сохраняется в течение всего дня.

3. Не опаздывайте, имейте запас времени на дорогу до работы. Даже у самого отъявленного “опоздуна”, для которого опоздания являются вроде бы легким и привычным делом, все равно остается психологический осадок в виде чувства вины, страха, тревоги. Даже если мы находим сотню оправданий нашим опозданиям, в подсознании все равно накапливается негативный багаж, который снижает наше чувство удовлетворенности работой. Звучит парадоксально, но наши собственные опоздания делают работу субъективно “плохой” и снижают степень нашей вовлеченности в нее.

4. Создавайте привычку — начинайте работать в одно и то же время. Важно понимать, что психологически “хорошая” (комфортная для нас) работа — это во многом ритуал. Ритуал — это жесткая, постоянно воспроизводимая схема поведения, которая гарантирует, что все идет так, как надо. Фиксированное время начала работы — один из элементов такого ритуала, который в значительной мере повышает эффективность работы.

5. Начинайте работу с “организационных моментов” — планирования дня, согласования контактов, подготовки рабочего места и т. п. Для того чтобы работа была продуктивной, разумеется, некоторое время необходимо потратить на самоорганизацию. Если этого не сделать, потом (в течение рабочего дня) может обнаружиться множество “сюрпризов” — забытые встречи, неподготовленные документы, неизвестно куда засунутые бумаги и т. п. Все эти сюрпризы автоматически становятся похитителями времени, чего можно было бы легко избежать, выделив немного времени на подготовку к работе.

6. В начале дня приступайте без “раскачки” к решению самых важных (в том числе самых сложных и комплексных) и срочных задач. Это правило не является абсолютным (существуют люди, для которых, наоборот, гораздо эффективнее постепенно “врабатываться”, переходя от решения простых к решению более сложных задач), но определенная логика в нем есть. Во-первых, в начале дня человек еще не устал, у него достаточно сил для решения важных задач; во-вторых, если при решении приоритетных задач возникнут какие-нибудь непредвиденные сложности, то еще останется определенный “оперативный простор”, который позволит вовремя скорректировать планы.

7. Если вы знаете собственный суточный ритм работоспособности, то планируйте выполнение наиболее важных задач на пик работоспособности. Если вы точно не знаете ритма своей работоспособности, то при планировании рабочего дня исходите из того факта, что у большинства людей пики суточных биоритмов приходятся на периоды с 9.00 до 12.00 и с 16.00 до 18.00.

8. Избегайте незапланированных импульсивных действий и действий, которые могут вызвать непредвиденную обратную реакцию. Категорически отказывайтесь от немедленного выполнения всех случайных дел, за исключением жизненно важных. За этим правилом скрываются два “подводных камня”: один из них связан с самодисциплиной и самоконтролем, а второй — с особенностями отношений с другими людьми. Импульсивные действия обычно связаны с плохой самодисциплиной, когда нечто увлекательное заставляет нас отклониться от намеченного плана.

Иногда главная опасность скрывается в чрезмерной мягкости и податливости (конформности) человека, в его неумении говорить “нет” окружающим. В данном случае исполнение планов человека может сильно пострадать из-за того, что на него будет навешано много чужих дел и поручений.

9. Выработайте и соблюдайте индивидуальный ритм труда и отдыха. Общеизвестным ритмом является деление рабочего дня на две половины обеденным перерывом. Но внутри половинок рабочего дня также важно ввести собственные микроциклы (ритмы) чередования труда и отдыха. Гигиенисты и специалисты по психологии труда давно установили, что для повышения эффективности работы необходимы функциональные паузы (или функциональные перерывы), продолжительностью 5—15 минут каждый час-два. Конкретное соотношение времени работы и функционального перерыва зависит от характера работы. Например, для работающих с большими объемами информации операторов рекомендуется делать каждый час работы перерывы по 10—15 минут.

Можно выделить особую разновидность ритмов трудовой деятельности руководителя, например, разделяя время открытости для встреч и общения с сотрудниками и “время неприкосновенности”, когда руководитель ни для кого не доступен.

10. Мелкие однородные задания выполняйте сериями (блоками).

11. Постоянно сверяйтесь с вашим органайзером (планом на день) и корректируйте свою работу.

12. Конец рабочего дня посвятите “постановке точки” (доделайте хоть одно дело до полного завершения).

13. В конце дня подведите итоги и составьте (уточните) план работы на следующий день.

14. Найдите, за что себя похвалить, и с хорошим настроением отправляйтесь домой. По аналогии с энергетическим ритмом рабочей недели каждый рабочий день также имеет свой “вход” (пп. 1—5) и свой “выход”. С точки зрения нормального отдыха, очень важно психологически не остаться на работе в конце рабочего дня. Для этого нужно в конце каждого рабочего дня поставить “позитивную точку” — осознать и “прочувствовать” главное достижение сегодняшнего дня. Важно, чтобы выход из рабочего дня содержал в себе момент самомотивации (поощрения, вознаграждения): за главное достижение дня можно похвалить себя самого, похвастаться этим достижением перед авторитетными для вас людьми, сделать себе маленький подарок и т. п.

При подготовке статьи использованы материалы сайта:http://www.newsland.ru/News/Detail/id/236822/cat/76/