Предлагается различать следующих участников
переговоров:
Тот, кто принимает решения
Он надёлен компетенцией принимать главные решения. В конечном счете именно он решает, можно ли, например, сказать " нет, даже если все участники переговоров говорят " да ", и наоборот. При принятии собственных решений он концентрирует внимание на последствиях переговоров для той организации, которую представляет.
Тот, кто оказывает влияние
В его задачи входит, например , отыскание правовых, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса. Это обходится дорого.
Тот, кто применяет решение
Он практически реализует результаты переговоров или отклоняет принятые решения в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если " реализатор " не видит непосредственной выгоды для себя, то, скорее всего, будет действовать по правилу : "Это было не здесь изобретено - не здесь будем и выполнять".
Тот, кто устанавливает контакт
Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том, чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать.
В действиях участников переговоров необходимо распознать, смотря по обстоятельствам, общие интересы, которые принесут взаимную выгоду. Соответствие основывается часто на несоответствии. В таком случае, например, торг акциями начинается лишь потому, что покупатель верит в повышение курса, а продавец думает о его понижении. Эти различные мнения являются основой для торга. Подобные же факторы действуют в процессе переговоров.
Это означает, что если уже в преддверии переговоров мы сумеем лучше понять интересы партнера, в чем они совпадают, а в чем не совпадают с нашими интересами, то во время переговоров мы почувствуем, что понимаем другого. Тот, кто чувствует себя понятым своим собеседником, всегда склонен считать его симпатичным и правдивым. Если мы хотим, чтобы и партнер признал наши интересы, то необходимо первым начинать с признания интересов партнера
Тот, кто принимает решения
Он надёлен компетенцией принимать главные решения. В конечном счете именно он решает, можно ли, например, сказать " нет, даже если все участники переговоров говорят " да ", и наоборот. При принятии собственных решений он концентрирует внимание на последствиях переговоров для той организации, которую представляет.
Тот, кто оказывает влияние
В его задачи входит, например , отыскание правовых, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса. Это обходится дорого.
Тот, кто применяет решение
Он практически реализует результаты переговоров или отклоняет принятые решения в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если " реализатор " не видит непосредственной выгоды для себя, то, скорее всего, будет действовать по правилу : "Это было не здесь изобретено - не здесь будем и выполнять".
Тот, кто устанавливает контакт
Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том, чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать.
В действиях участников переговоров необходимо распознать, смотря по обстоятельствам, общие интересы, которые принесут взаимную выгоду. Соответствие основывается часто на несоответствии. В таком случае, например, торг акциями начинается лишь потому, что покупатель верит в повышение курса, а продавец думает о его понижении. Эти различные мнения являются основой для торга. Подобные же факторы действуют в процессе переговоров.
Это означает, что если уже в преддверии переговоров мы сумеем лучше понять интересы партнера, в чем они совпадают, а в чем не совпадают с нашими интересами, то во время переговоров мы почувствуем, что понимаем другого. Тот, кто чувствует себя понятым своим собеседником, всегда склонен считать его симпатичным и правдивым. Если мы хотим, чтобы и партнер признал наши интересы, то необходимо первым начинать с признания интересов партнера
Комментариев нет:
Отправить комментарий