Некоторые распространенные приемы тактики уловок

Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода "грязные уловки". Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.

Есть целый ряд практических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество на переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима, их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли. Такая тактика может быть названа торгом уловок.
В практике уловок можно выделить три основных приема: преднамеренный обман, психологическая война и позиционное давление.
1. Преднамеренный обман
Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений.
• Фальшивые факты. Самая старая из переговорных уловок состоит в том, чтобы сделать заведомо ложное утверждение. Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риску того, что мы будем обмануты.
• Неясные полномочия .Представители другой стороны могут заставить нас поверить, что они, как и мы, наделены всеми полномочиями идти на компромисс, хотя на самом деле это не так. После того как на нас нажимали изо всех сил и наконец выработано твердое соглашение, они объявляют, что должны у кого-то заручиться одобрением. Эта техника предназначена для того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".
Прежде чем начать игру в поддавки, нужно удостовериться насчет полномочий другой стороны. Вполне правомерно спросить: "Каковы ваши полномочия в данных переговорах?". Если ответ неясен, можно выразить желание поговорить с кем-нибудь, кто действительно уполномочен решать, или дать ясно понять, что мы и наша сторона резервирует за собой такую же свободу пересмотреть любой пункт соглашения. Или можно сказать: "Если завтра ваш начальник одобрит этот проект, мы будем его придерживаться. В противном случае каждый из нас имеет право предложить изменения".
• Сомнительные намерения .Если намерения другой стороны выполнять соглашение сомнительно, вполне возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.