Тактика позиционного давления
Эта тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на существенные переговоры.
• Отказ от переговоров Что можно предпринять, если другая сторона напрочь отказывается вести переговоры?
Первое - необходимо считать этот отказ возможным маневром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманки для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.
Второе - обсудить их отказ принимать участие в переговорах. Необходимо сделать так, чтобы они узнали об этом прямо от нас или от третьей стороны. Не нападать на отказ договариваться, а постараться выяснить интересы, которые стоят за нежеланием вести переговоры. Можно предложить несколько вариантов, к примеру, переговоры с участием третьей стороны, с помощью писем или при посредничестве каких-то частных лиц.
• Растущие требования В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой. Она может поднять вновь те вопросы, которые уже были урегулированы. Эта тактика имеет двойное преимущество: во-первых, снимает необходимость уступать по всей проблеме; во-вторых, возникает психологический эффект, который заставит нас быстрее согласиться с их очередными требованиями, пока они не выдвинули новые.
Когда удостоверимся в подобном поведении другой стороны, необходимо сказать им прямо, и, пожалуй, взять перерыв, чтобы обдумать стоит ли продолжать переговоры и на какой основе.
Иногда очень трудно решить, что значит вести переговоры "по-честному". Полезно в начале переговоров сказать: "Слушайте, может быть это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?". Чтобы мы не приняли нужно быть готовым к борьбе с нечестной тактикой. Нужно быть столь же твердым, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы.
Эта тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на существенные переговоры.
• Отказ от переговоров Что можно предпринять, если другая сторона напрочь отказывается вести переговоры?
Первое - необходимо считать этот отказ возможным маневром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманки для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.
Второе - обсудить их отказ принимать участие в переговорах. Необходимо сделать так, чтобы они узнали об этом прямо от нас или от третьей стороны. Не нападать на отказ договариваться, а постараться выяснить интересы, которые стоят за нежеланием вести переговоры. Можно предложить несколько вариантов, к примеру, переговоры с участием третьей стороны, с помощью писем или при посредничестве каких-то частных лиц.
• Растущие требования В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой. Она может поднять вновь те вопросы, которые уже были урегулированы. Эта тактика имеет двойное преимущество: во-первых, снимает необходимость уступать по всей проблеме; во-вторых, возникает психологический эффект, который заставит нас быстрее согласиться с их очередными требованиями, пока они не выдвинули новые.
Когда удостоверимся в подобном поведении другой стороны, необходимо сказать им прямо, и, пожалуй, взять перерыв, чтобы обдумать стоит ли продолжать переговоры и на какой основе.
Иногда очень трудно решить, что значит вести переговоры "по-честному". Полезно в начале переговоров сказать: "Слушайте, может быть это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?". Чтобы мы не приняли нужно быть готовым к борьбе с нечестной тактикой. Нужно быть столь же твердым, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы.
Комментариев нет:
Отправить комментарий