Что мотивирует клиента?

Модель мотивации SABONE (по Ж.Ф.Кролару)

SABONE – модель покупательских мотивов, сформулированная Ж.Ф. Кроларом:

– S (securite) – безопасность покупки, то есть безопасность товара для потребителя. Потребитель должен быть уверен в том, что покупка безопасна для потребления. Имеется в виду сертификаты и гарантии на продукт.

- A (affection) – привязанность, лояльность покупателя к определённой торговой марке. Выражается в частоте совершаемых покупок данного товара. Как правило, привязанность будет сформирована, если после совершения первой покупки товар эмоционально сможет удовлетворить потребителя и окажется соответствующим его покупательским предпочтениям.

- B (bien etre) – удобство. Факторы, облегчающие употребление товара: бесплатная упаковка, лёгкий вес, длительность хранения и прочие характеристики товара. Данный мотив немаловажен для выбора того или иного товара в одной категории и, по сути, является его конкурентным преимуществом.

- O (orgueil) – гордость, престиж. Имиджевая компонента мотивирует нас на покупку не меньше, чем утилитарная польза от потребления товара. Мы готовы переплачивать за имидж и ту гордость, которую мы испытываем, являясь потребителями «дорогих» товаров. А само понятие «дороговизны» относительно и зависит от потребительских привычек и социального окружения.

- N (nouveaute) – новизна. Новые товары удовлетворяют любопытство и жажду новизны. Несмотря на предпочтения относительно некоторых торговых марок, потребители любят экспериментировать и пробовать «новинки», пополняя свой багаж любимых товаров и марок.

- E (economie) – экономичность. При совершении покупки цена является большой мотивацией. При прочих равных условиях потребитель, скорее всего, предпочтёт более дешёвый товар. Но при этом большинство продавцов совершают ошибку, предлагая «дешёвый товар» и не учитывая тот факт, что потребитель не хочет питаться дешёвыми продуктами, носить дешёвую одежду и ездить на дешёвых автомобилях. Фактор экономичности до покупателя можно донести, используя прилагательное «недорогой». Кроме того, цена должна быть оправдана в восприятии потребителя.

По материалам сайта: http://www.glossostav.ru/49/

Модель маркетинговой смеси 4C

- C (Customer requirements) – запросы и нужды потребителей. Необходимо принимать во внимание прежде всего желание потребителя: “Да! Этот товар соответствует моим нуждам!” Элемент также тесно связан с понятием целевой аудитории.

- С (Cost) – стоимость. Не только цена, а стоимость в более общем понятии. Потребитель должен получить за эту цену определенные ожидаемые выгоды. И если цена больше ожиданий потребителя – он не купит этот товар или услугу.

- C (Convenience) – удобство приобретения. Здесь имеется в виду доступность товара, скорость доставки, легкость нахождения.

- С (Communications) – коммуникации с потребителем. Потребитель должен слышать и знать о товаре, выгодах приобретения, преимуществах, доступности. Элемент тесно связан с рекламой товара и с обратной связью “мнение потребителя о товаре”.

Модель 4С получила развитие в 80-90-е годы, когда произошло насыщение и уплотнение основных рынков и производитель стал вынужден изучать потребителя, его потребности, чтобы успешно бороться за него с конкурентами. Поэтому она нацелена на потребителя – на его желания, работу с ним и получение от него обратной связи, чтобы и далее улучшить товар и его продвижение.

Ранее в 60-70-е годы существовала модель 4Р, которая отражала именно мнение производителя, выводившего товар на рынок. Она хорошо работала с условиях ненасыщенных, несформированных рынков – когда покупатель охотно покупал все в условиях дефицита, даже устаревшие и неудачные товары, а производитель заботился только о выгоде производства и экономии.

Сегодня модели 4Р и 4С считаются устаревшими, но они идеально подходят для планирования промоционной работы и разъяснения представителям компаний четырех обязательных компонентов презентации товара в ходе переговоров или продаж.

РЕЗЮМЕ: Чтобы правильно промотировать и успешно продавать товар, нужно выполнить минимум 4 условия – товар должен быть нужен и интересен покупателю, он должен устраивать его по цене и добавленной стоимости (выгодам), покупатель должен знать, где его легко купить и покупатель должен быть всесторонне обо всем этом информирован. Желательна еще обратная связь от покупателя, чтобы оптимизировать свои усилия.